本記事はこんな悩みを抱えている人への解決記事となっています。
⚫︎SNSで”いいね”やフォロー数は多いのに商品が売れない
⚫︎起業当初は売り上げあったのに伸び悩んでいる
ユーザー（お客様）が商品やサービスを購入するには、商品に対するユーザーの興味度合いによって決まってきます。
興味度合いが高く「今すぐ欲しい」と思っている方に対し、「興味はあるんだけど、まだ買わなくていいかな」と言った興味度合いが低い方もいます。
この
”商品は気になるが、行動する気がない”ユーザーの事を潜在欲求層と言い、市場には潜在欲求層が多く存在しています。
いかに潜在欲求層を囲い込めるかが売り上げを大きく伸ばすポイントになってきます。
潜在欲求層を理解し、1人でも多く商品・サービスの魅力を伝えていきましょう！
⚫︎潜在欲求層とは？
⚫︎潜在欲求層へのアプローチ方法
潜在欲求層とは？
潜在欲求層の行動心理
潜在欲求層とは、
”商品は気になるが、行動する気がない”ユーザーの事です。
⚫︎「この商品欲しいけど、お金に余裕がある時にしよ」
⚫︎「あったら便利だけど、絶対に必要って訳じゃないしな〜」
⚫︎「もっと安くなったら買おー」
アナタにも同じ経験をした事はありませんか？
商品は認知しており興味はあるけど「今すぐ必要」とまでにはならない状態です。
人が「何かを購入する」という行動には”必要性と緊急性”の2つが揃っていないといけません。
必要性とは、
この商品を購入する事で良い未来になれると確信できる事です。
しかし、
必要性を感じているからって、バンバン買っていたらお金が無くなり破産しますので、「これは今買わなくてもいい」とブレーキを掛けますよね。
このブレーキをとっぱらう為に、緊急性が必要になってきます。
アナタが虫歯になって痛くて痛くてどうしようもなかったとします。
この場合に取る行動は、まず歯医者に連絡して治療の予約を取りますよね？
「歯は痛いけど、今すぐ治療しなくてもいいか〜」なんて言っている余裕もないと思います。緊急性があれば”やるやらない”を考える暇なんてありません。
商品がなかなか売れない営業さんの多くは、”必要性”だけを一生懸命に伝える傾向があります。
潜在欲求層の人は少なからず”必要性”は感じているので、いかに”緊急性”を伝える事が重要です。
潜在欲求層にアプローチするメリット
結論、売り上げが安定的に伸ばしやすい。
お客となるユーザーには、3つの層に分ける事が出来ます。
⚫︎顕在欲求層：「今すぐ商品が欲しい」と思うユーザー
⚫︎潜在欲求層：「興味はあるけど、今買わなくてもいい」と思うユーザー
⚫︎欲求なし層：「商品に全く興味がない」ユーザー
欲求層別のユーザー数の割合は『欲求なし層＞潜在欲求層＞顕在欲求層』となっており、まずは顕在欲求層への対策で売り上げを伸ばす必要があるものの、ユーザー数の規模が小さいので、なかなか売り上げを安定化させる事が難しくなります。
売り上げを伸ばしていく為には潜在欲求層へのアプローチが欠かせません。言い換えて仕舞えば、潜在欲求層を囲い込む事さえできれば売り上げを安定的に伸ばす事ができるでしょう。
※欲求層別を簡単に知りたい方はコチラもご覧になって下さい。
https://sawadamasatoshi.com/2023/07/20/approach/
潜在欲求層が嫌がる営業方法
ズバリ、潜在欲求層に売り込みをする事です。
潜在欲求層のユーザーは、商品に興味があるだけなので無理に売り込みをすると離れて行きます。絶対にしないで下さい。
ではどうやって営業すれば良いのかは下記のアプローチ方法で紹介します。
潜在欲求層へのアプローチ方法（3ステップ）
①SNS・YouTube等から潜在欲求層を集める
人が何に興味を持っているか確認する方法は、SNSやYouTube等を利用する事です。
SNSの場合、”フォローしている人”や”いいね”している投稿がユーザーにとっての興味・関心です。又、ユーザー自身がSNS投稿する場合の＃（ハッシュタグ）を確認するのも良いでしょう。
オーナーさん自身も商品紹介の投稿をして、”いいね”や”コメント”してくれる人を集める方法もあります。
地道な作業になりますが、潜在欲求層を集める為にはSNSから自身の商品に興味がある人を探し出す必要があります。
YouTubeも同様で、オーナー自身で動画を投稿してみて”いいね”や”コメント”をくれる人が興味がある人と言えます。
動画の投稿は難易度が高くなりますが、コンテンツ次第で多くの潜在欲求層や顕在欲求層の方が訪れてくれるので努力した分の見返りは大きいと思います。
②潜在欲求層の興味を上げる為に教育する
ここからが重要です。
興味がある潜在欲求層をリストアップできたら、次は”教育”する必要があります。
教育とは、ユーザーの”必要性”をより高めていく事と”緊急性”を伝えていく事で「今すぐ購入しよう」と誘導していくプロセスです。
ユーザーの”必要性”と”緊急性”は突発的に高まるケースは少ないので、情報を定期的に発信して、徐々に徐々に高めていく流れになってきます。
SNSやYouTubeの投稿で情報発信はできますが、王道の教育方法は『LINE公式アカウント』に登録してもらう事です！
理由は簡単で、
現代の人々は基本スマホを所持しており、LINEの登録者は全国で83.7％（2023年1月調査）の利用率です。
※参考までに、『Twitterは43.2％』・『Instagramは39.9％』・『Facebookは24.7％』・『TikTokは10.5%』でした。
利用者が多いのもメリットですが、ユーザーがLINEを見る回数が多いのが1番のメリットと言えます。
SNSやYouTubeに商品紹介を投稿したとしても、ユーザーがアプリを開いて、アナタの投稿に気づいて見る可能性よりも、LINEに送信する事で「ピコン」と音が鳴り、LINEアプリに受信マーク（受信件数）がつきます。
この受信マークが気になる人が多く、日頃LINEを使用しているので確認してくれる可能性がグッと高まります。
そして、
LINEで送信する情報に、”商品に魅力”や”新商品の紹介”・”YouTube動画のリンク”等を貼り付ける事でユーザーの”必要性”を徐々に高めていきます。
しかし、
そもそも興味が低いユーザーが『LINE公式アカウント』に登録してもらえるのか？と疑問に思いませんでしたか？
まさにその通りで、いかに登録してもらえるかが最初の壁だと思います。
ユーザーがわざわざ『LINE公式アカウント』に登録する行動を取らせる為には、メリットの提示が必要です。
ユーザーにとってのメリットとは、”商品の先出し”や”有益情報を教えちゃう”等です。
商品の先出しとはいわゆる試供品の事で、無料で商品を配る行動です。もちろん商品なのでお金を頂きたい気持ちも分かるのですが、商品の良さを知ってもらう為と『LINE公式アカウント』に登録してもらう為に是非行ってみて下さい。
SNSやYouTubeの投稿と一緒に、「無料でお試しできます。気になる方はLINE公式アカウントに登録し、送られてくるURLに返信して下さい」と言った文言を入れておきましょう。
有益情報を教えちゃうのも同様です。本当は教えたくない事だからこそユーザーのメリットとなるので、『お得な情報を知りたい方はLINE公式アカウントに登録して下さい。秘密の情報を教えます』と言った文言も入れるのも良いでしょう。
まずは価値の先出しを行い、そこからユーザーへの教育をしていきましょう！
③商品をご案内する
LINE公式アカウントに登録してくたユーザーに向け、定期的に商品の魅力を伝えていければ”必要性”は十分と言えます。
次に行うのは期間限定を使う手段です。
「1週間限定キャンペーン！○○日までに購入してくれたら10％OFF」等の文言は効果的で、限定的な表現は”緊急性”を伝える事が出来ますので購買意欲が高まります。
やっていけない注意点としては、日頃の発信でガツガツ営業しない事！
人は営業匂いが極端に嫌いで、すぐに営業するのは逆効果です。
大事なタイミングで”緊急性”を上手く利用して売り上げを伸ばして下さい。
アプローチしても売れない場合の解決方法
売れない理由は市場飽和状態かも！？
潜在欲求層を囲い込む為の、
SNSから興味がある人を探し、LINE公式アカウントに登録してもらってから商品をご案内する。
と言う流れは、現代では主流になってきています。
もちろん効果はあるものの、
他の企業や起業家さんらも実践している為、業種によっては市場飽和状態になっています。
市場飽和状態とはレッドオーシャンとも言い、どんなに良い商品を提供したとしても競合が多い事でユーザーの囲い込みが難しくなります。
商品がなかなか売れない場合、競合の母数が多い事でユーザーが散ってしまっているケースや、既に企業が囲い込みをしているケースがあります。
市場飽和状態での戦い方はUSP戦略が有効
市場飽和状態ではどの様に戦えば良いのか？
その答えはUSP戦略（Unique Selling Proposition）を立てる事です。
USP戦略とは”独自の強み”や”ユニークな売り方”で競合との差別化を図る販売方法です。
差別化を行う事で競合より目立ち、ユーザーにとって「アナタの商品だから購入したい」と言ってもらえる様になります。
USP戦略でとても大切な考え方として、まずはターゲットを絞る事です。
万人受けの商品を考えると、どうしても差別化から遠ざかってしまいます。こんな人に届けるぞ！言った具体的な人物像を想像する事で提案しやすくなります。
そして何より、ベターではなく”ベストな提案”を考えて欲しいです！
差別化を考える時、「競合のA社よりも良い商品にしよう！」「どの企業よりも良い商品を開発するぞ！」と言った対競合目線ではなく、ユーザーに取ってのベストで究極な商品・サービスは何か？を考えて下さい。
そして最後に、ベストな提案を考えたうえでの競合と比較しましょう。
ベストな提案は競合も実践しているのか？実践しているなら勝てるのか？を比較してみましょう。
アナタが狙うユーザーに対し、1番ベストな解決方法を考え提供する事で自然と口コミが広がり売り上げ増加に繋がるでしょう。
USP戦略の事例紹介
ダイソン
「吸引力が変わらない、世界でただひとつの掃除機」のキャッチフレーズは誰もが聞いた事があると思います。
⚫︎ターゲット：専業主婦層
⚫︎ベストな提案：従来の紙パックを使用しないので、紙パックを交換する面倒から解放される。ゴミがしっかり吸える・コードレスでいちいちコンセントを差し替えずに済むので家事の時間が削減できる。
HONDA
「This is 最高にちょうどいい」のキャッチフレーズが印象的でした。
⚫︎ターゲット：家族層
⚫︎ベストな提案：大きすぎず小さすぎないサイズ感で、荷物は乗るのに小回りが効く操作性。低燃費でもあり安全機能も充実なので子供に怪我をさせる心配が減ります。
Canva
Webブラウザで使用できるデザイン作成ツール。初心者でも簡単にデザインできます。
⚫︎ターゲット：デザイナー初心者
⚫︎ベストな提案：誰でも簡単にデザインが作れる事。豊富なテンプレートや素材が揃っており、イメージにあったものを選ぶだけでオシャレなデザインが作れます。操作性もドラッグ&ドロップでの直感的な操作で簡単です。しかも無料。
まとめ：潜在欲求層を囲い込む
本記事では潜在欲求層に向けたアプローチ方法を紹介していきました。
⚫︎①SNS・YouTube等から潜在欲求層を集める
⚫︎②潜在欲求層の興味を上げる為に教育する
⚫︎③商品をご案内する
市場飽和状態では、USP戦略で差別化をする。
どれも簡単ではなく地道に努力する必要はありますが、成果を出している企業や起業家さん達は例外なく実践しています。
アナタの良い商品を世の中に広めて頂きたいので、本記事を参考にして下さい。
最後までお読み頂きありがとうございまいました。
では
