本記事では、集客が得意な人が実践している
”3つのアプローチ手法”に紹介します。
集客をする際、
自分の商品を世界中の人に届いてほしいとやみくもに届けていませんか？
集客が得意は人は、ただやみくもに商品を届けるのではなく、人の興味度合いによって集客のアプローチ手法を変化させているんです。
このアプローチ手法をするとしないで売り上げに雲泥の差が出来てしまうので、集客が下手な人や苦手な人は必見です。
・集客って何からやればいいの？
・人の興味度合いに合った集客方法を知りたい。
この様な方に向けた記事です。
一緒に学んで集客力をUPさせましょう！
3つのアプローチ手法とは？
お客様を3つの欲求別に分ける
3つの欲求別とは、
商品を買ってくれるお客様に対し購買意欲のレベルによって分類する事です。
①顕在欲求層
②潜在欲求層
③欲求なし
と分類します。
この欲求別に合ったアプローチ（集客方法）を仕掛けていくと集客に繋がります。
3つの欲求層の違い
■顕在欲求層：すぐにでも商品が欲しい人
■潜在欲求層：商品に興味はあるけど買わない人
■欲求なし：商品に関心がない人
この3つの欲求層に分類していきます。
欲求層別のアプローチ方法
3つの欲求層に対するアプローチ方法を紹介します。
顕在欲求層へのアプローチ方法
結論、集客しなくて良いです！
顕在欲求層の方は、営業しなくても商品を購入したくてたまりません。
現代ではスマホやPCで検索するので、そんな方達の為に商品WEBサイトの作成は必須ですが、放置しておいても勝手にGoogle検索から購入までしてくれます。
商品のマーケティングするには顕在欲求層の肩から集客した方が早く売り上げが上がります。
大事な事は商品WEBサイトがGoogleサイトの1ページ目に紹介される事ですかね。
欠点があるとすれば、他の欲求層に比べて顕在欲求層の人数割合は最も低いので売り上げが伸び切らない事が挙げられます。
顕在欲求層の詳しく知りたい方はコチラの記事をご覧になって下さい。
潜在要求層へのアプローチ方法
結論、興味度合いが低い人へ熱量（テンション）を上げる！
潜在欲求層の方は、商品に興味はあるものの
「お金ないし…今はまだいっか」
「興味はあるんだけど落ち着いたらね」等の様に購入するまでには至らない人です。
そんな方達に「購入したいです。」と言ってもらう為に必要なのは理想の姿をイメージさせる事です。
例を挙げますね。
アナタはダンススクールのオーナーで、望むのは新規のスクール生の確保とします。
潜在欲求層のお客様はダンスに興味はあるものの、申し込みには至りません。
この場合、
「無料体験を実施しているので是非いらして下さい」とアプローチしたとて来ません。
アナタが行うアプローチとしては、”ダンス動画をプレゼントする”・”有名歌手のライブDVDプレゼントする”等を行います。
お客様は元々ダンスに興味があるので”ダンス動画”は視聴すると思いますし、ダンス動画でカッコいいダンサーさんがいたら「自分もこんなふうになりたい！踊ってみたい」と気持ちが盛り上がっている事でしょう。
まさにこの瞬間、
「無料体験を実施しているので是非いらして下さい」と一声かければ「行ってみようかな」となり易いです。
これはあくまで一例ですが、
ポイントとしては興味度合いの熱量を上げる！
どうしたら行動を起こす気持ちになれるのか？と考える事が潜在欲求層へのアプローチです。
潜在欲求層の詳しいアプローチ方法はコチラでご覧になって下さい。
欲求なし層へのアプローチ方法
結論、認知させるだけです！
欲求なし層は、言葉の通りで商品に全く興味がない人です。
「無料体験を実施しているので是非いらして下さい」と言っても「行きません」と拒否されるでしょう。
ダンス動画をプレゼントしてみたとしてもゴミ箱行き確定です。
欲求なし層へのアプローチは広告を出す事で、構内や電車内・ビルの屋上についてる看板でも良いです。
”ダンス教室があるんだな”と認知さえしておけば、いつか興味を持ってくれたときに来てくれる可能性があるからです。
欲求なし層は基本売り上げに繋がらないので、一生懸命に集客すればする程に体力や時間・お金が無くなっていきますので注意が必要です。
欲求別にアプローチする理由
これまでに顕在欲求層・潜在欲求層・欲求なし層の3つを紹介させてもらいました。
欲求別にアプローチする理由は、
より効率的かつ効果がある集客を行う為です。
集客が上手くいかない人は、誰に対しても同じ集客方法で攻める傾向があります。
この記事を読んでくれた方なら既に分かりきっている事ですが、人の購買意識には差が生じていますので、必ず3つの欲求層に当てはめて集客方法を考えてみて下さい。
体験談▶︎アプローチに引っかかってました
実は私もダンス教室に通っていた事があります。
全くやるつもりはなかったのですが、K-POPの映像をYouTubeで見た時、カッコ良さに惹かれてしまいダンスがしたい！と気持ちが高ぶったのを記憶しています。
そしてまさに駅構内で見かけていたダンス教室の広告を思い出し、スマホで検索したのを覚えています。
疑い様がない程に”欲求なし層の典型”でした。
記事を読んでくれたアナタはどうでしょうか？
過去に顕在欲求・潜在欲求・欲求なしの状態から購買に至った経験はありますか？
自分の行動を振り返るのもいい勉強になると思います。是非思い出して下さい。
まとめ：欲求別に営業方法を変える
本記事では効果的な集客方法として、3つのアプローチ手法を紹介してきました。
①顕在欲求層へのアプローチ
②潜在欲求層へのアプローチ
③欲求なし層へのアプローチ
お客様を3つの欲求別に分類し、欲求別に合った営業方法を行う事で効果的に集客していけます。
集客って何からやればいいの？具体的な集客方法を知りたいと思っていた方には有益な情報だったのではないでしょうか？
顕在欲求層や潜在欲求層への詳しいアプローチ方法を知りたい方は下記の記事をご覧になって下さい。
それでは！
